El problema de vender, cuando crees que no tienes nada que enseñar: Servicios Profesionales

Permíteme que entre fuerte. ¿Problema? ¿Por qué? Mira si nos han vendido el cielo o el infierno…
Nadie lo ha visto, y lo hemos comprado.

La cuestión es creer. Confiar.

Estoy segura que has oído aquello de “ese vende humo”, y tú, como profesional cualificado, te ha enfurecido esa opinión generalizada y poco realista de la mayoría de casos.

Pongamos algunos ejemplos para centrar el tema. ¿Qué tiene que enseñar un abogado, un administrador de fincas, un corredor de seguros, un intermediario del tipo que sea, un asesor fiscal o un consultor informático…? ¿Documentos? ¿Oficinas? ¿Equipo humano? ¿Imagen corporativa? ¿Testimonios?

Lo que tiene que enseñar, contar y transmitir es su aptitud y su actitud. Su capacidad para dar solución a problemas. Porque contar con él/ella es ahorrar tiempo y dinero, o ganar en salud. Porque nuestras vidas o negocios ganan en seguridad con su asesoramiento. Porque su buen hacer nos facilita la toma de decisiones. Porque su experiencia en operaciones similares nos garantizará buenos resultados.

Pero, ¿cómo se muestra la experiencia, el saber hacer y los resultados? Con dichos y hechos. Con palabras y con imágenes.

Obviamente, documentos, no van a enseñar. Son de carácter confidencial y al hacerlos públicos incurrirían como poco en incorrección profesional. Las oficinas y el equipo humano son recursos, usuales, que incitan a generar confianza. El aspecto visual de una oficina permite hacerse una idea de la inversión corporativa en imagen y marca, la organización del espacio transmite volumen de personal, áreas de trabajo o incluso la posibilidad de reunión. Además, la localización de una o varias oficinas o delegaciones indica el ámbito de actuación y la trayectoria de la empresa… y si me apuras, por dónde irán los honorarios del profesional. El equipo humano, su disposición e indumentaria nos pueden revelar su expertise, su cercanía y dinamismo, si es un equipo joven o uno más curtido en la casuística profesional.

En definitiva, que todo emite mensajes. Lo que hay que analizar es la calidad de los mensajes.

Si lo ponemos, es porque queremos vender y no es material de relleno. ¿No? Pero, ¿transmites realmente lo que quieres? ¿Eres capaz de reflejar en unas fotografías, un espacio, una imagen corporativa o una web lo que eres? O, ¿dices una cosa y muestras otra porque no sabes como reflejarlo?

Estamos hablando de percepción. De primeras impresiones que ofrezcan oportunidades. De sensaciones que nos auguren finales felices.

Y en todo esto, mucho tiene que decir la comunicación visual. El diseño como competencia que visibiliza todos esos argumentos de venta en soportes reales, ya sean online como offline.

La creatividad y la estrategia como ingredientes indispensables cuando quieres llamar la atención de tus potenciales clientes.

Claro está que todos queremos tener la mejor imagen de marca, la web más atractiva, unos catálogos de empresa sobresalientes, y unas oficinas que sean la envidia de la competencia, pero tenemos que tener claro en qué liga nos movemos, cuál es nuestro público objetivo y cuál es nuestro ámbito de actuación (local, regional, nacional, internacional…) Hay que ajustar la imagen que damos, en primer lugar a nuestra identidad, quiénes somos y lo que ofrecemos, y en segundo, al perfil de nuestros clientes, ser de interés para ellos.

Existe la falsa creencia, de que ser un buen profesional y ofrecer una imagen cuidada y profesional es sinónimo de ser caro. No. Es sinónimo de dar buen servicio, de mimar todos los aspectos de tu empresa. Es más, en un mundo eminentemente visual como es en el que vivimos, o consigues destacar y diferenciarte, o te aseguro que la cuesta va a ser mucho más empinada.

Ser competitivo también es tener buena imagen. Compites en imagen, para llamar la atención, y que se pongan en contacto contigo. Compites en tipo de servicios para centrar tu mercado. Compites en valor añadido para generar confianza. Compites en precios (y no hablo de low cost) para estar en mercado, y compites en servicio y buen hacer para que te elijan.

Aspectos clave a cuidar y que son definitorios a la hora de dar una buena imagen profesional:

• Imagen de marca coherente, profesional, bien construida y gestionada en todos los soportes que maneje la empresa o profesional.

• Buenas fotografías de personas, fachadas u oficinas. Intenta huir de fotografías de archivo, la sensación al verlas es de que “vista una, vistas todas”. Es más, muchas veces el mensaje que transmiten poco a nada tiene que ver contigo, por no hablar que suelen utilizarlas la competencia.

• Contar quién eres. Todo el mundo quiere saber quien hay detrás de un negocio y si transmite verdad en su rostro y en sus palabras.

• Transmitir valores. En los servicios profesionales, la honestidad, la profesionalidad, el compromiso, la lealtad, la ética y la transparencia son claves para gozar de la confianza de un cliente. Escribe textos que transmitan como trabajas estos valores en tu día a día, como esos valores definen posiciones a la hora de abordar problemas y buscar soluciones.

Y para terminar, me apoyo en tres ideas de Juana Erice en una charla sobre cómo reconocer a un buen profesional.

Quiero que las hagas tuyas y las utilices como punto de partida para argumentar tus servicios más allá de lo obvio. No vale sólo con describirlos.

El buen profesional:

• Muestra de manera clara y ordenada sus ideas. Y esto sirve para los textos y las imágenes. Estructura y jerarquiza la información, de lo general a lo particular. Si hablas de un tipo de servicio pon de manera paralela su información gráfica para que se apoyen mutuamente y ésta sea mucho más efectiva.
• Es coherente. O lo que es lo mismo, hace lo que dice. Si afirmas que eres uno de los mejores asesores fiscales de Cuenca, tu equipo es ágil y comprometido, y tus clientes están satisfechos con tus servicios, no puedes dar una imagen anticuada o poco profesional con fotografías de mala calidad y una imagen corporativa que no se diferencia ni destaca entre la competencia. Si inviertes en ser competente en lo que haces, invierte en dar esa imagen.
• Capacidad y creatividad de respuesta. El feedback. No todos los problemas están cortados por el mismo patrón, y de la misma forma, no todas las soluciones son iguales. Cada profesional tiene una metodología, una forma de hacer, un know-how. Esa manera de proceder te hace diferente, esa capacidad de innovar o reformular argumentos, esos enfoques son los que marcan tu diferencia y encajan con tus clientes. Muéstralos, por ejemplo, a través de una infografía. Guíalos en los procesos con un recurso gráfico poco común en el sector, muy atractivo y tremendamente pedagógico.

Espero sinceramente haberte sido de ayuda, y aunque no puedas enseñar un contrato, una resolución judicial, o una memoria explicativa, si seas capaz de transmitir con imágenes, grafismos y palabras la satisfacción de un cliente, cómo te adelantas a los problemas o cómo no escatimas medios y esfuerzos ante un servicio.

Pero, si por el contrario quieres enfocar todo tu empeño para lo que realmente vales y estás preparado, o no te ves capaz, tengas claro lo que quieres, para trasladárselo a un profesional especializado, para que sea el quien se encargue del cómo.

Al fin y al cabo, hacer visible lo que nos parece invisible y está lleno de valor.